学习情境一 初识商务谈判
任务一 认识谈判与商务谈判
一、谈判的含义与特征
二、商务谈判的含义与特征
任务二 了解商务谈判的要素与分类
一、商务谈判的要素
二、商务谈判的分类
任务三 掌握商务谈判的原则与评价标准
一、商务谈判的原则
二、商务谈判的评价标准
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学习情境二 商务谈判准备
任务一 收集商务谈判资料
一、收集谈判资料的目的
二、所需谈判资料的内容
三、收集谈判资料的方法
任务二 构建商务谈判组织
一、商务谈判人员的素质要求
二、谈判组织的构成
三、谈判组织的管理
任务三 制定商务谈判方案
一、商务谈判方案制定的要求
二、商务谈判方案制定的内容
任务四 做好商务谈判心理准备
一、商务谈判心理的概念与特点
二、商务谈判需要与动机
三、商务谈判的心理禁忌
四、商务谈判心理的应用技巧
任务五 安排商务谈判场所与礼仪
一、谈判场所的选择
二、谈判场所的布置
三、谈判准备阶段的礼仪
任务六 模拟谈判
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学习情境三 商务谈判开局
任务一 构建良好开局
一、开局阶段的含义与作用
二、开局方案与开局阶段主要任务
三、营造良好的开局气氛
任务二 选择开局方式
一、协商式开局
二、坦诚式开局
三、保留式开局
四、进攻式开局
五、挑剔式开局
任务三 掌握开局礼仪
一、仪表礼仪
二、见面礼仪
三、会谈礼仪
四、日常交往礼仪
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学习情境四 商务谈判磋商
任务一 了解谈判磋商
一、磋商阶段的程序
二、磋商阶段的主要任务
任务二 谈判报价
一、报价的影响因素
二、报价的原则
三、实施报价
四、选择报价策略
任务三 讨价还价
一、讨价还价简介
二、讨价还价的策略
三、讨价还价的技巧
任务四 让步
一、让步的原则
二、让步的策略
三、让步的技巧
任务五 打破商务谈判僵局
一、商务谈判僵局的概念与分类
二、商务谈判僵局的形成原因
三、打破商务谈判僵局的方法
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学习情境五 商务谈判终结
任务一 辨识终结时机
一、从交易条件判定
二、从谈判时间判定
三、从谈判策略判定
任务二 商务谈判结束的方式
一、成交
二、中止
三、破裂
任务三 促成成交
一、谈判成交的策略
二、谈判成交的技巧
任务四 针对不同性格谈判者的谈判策略
一、 商务谈判方格理论
二、针对不同性格谈判者的应对策略
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学习情境六 商务谈判签约
任务一 谈判合同的签订
一、签订合同的准备
二、合同有效的条件
三、签约阶段的程序与礼仪
任务二 签约后的谈判
一、 履约前的谈判
二、 履约中的谈判
三、 履约后的谈判
任务三 合同的履行与纠纷的处理
一、合同的履行
二、纠纷的处理
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实训设计
学习情境七 了解国际商务谈判
任务一 认识国际商务谈判
一、国际商务谈判的含义与特征
二、国际商务谈判的基本要求
任务二 了解文化差异与国际商务谈判
一、东西方文化差异的主要表现
二、文化差异对国际商务谈判的影响
任务三 解读不同地区与国家商人的谈判风格
一、美洲商人的谈判风格
二、欧洲商人的谈判风格
三、亚洲商人的谈判风格
四、阿拉伯国家商人的谈判风格
五、非洲商人的谈判风格
六、大洋洲主要国家商人的谈判风格
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参考文献